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大多数律师在跟随客户,所以才赚不到钱

来源:互联网 作者:未知 浏览: 时间:2018-06-20

最近网上流传一道据说是腾讯的面试题,如下

 “如果让你推销一把刮胡刀给张飞,你要如何推销?”

类似这个题,还有一个我们更熟知的,如下

“有两个销售,想要去非洲卖拖鞋,结果去到非洲一看,发现这里的人都光着脚走路,一个销售认为没有市场,另一个销售认为市场非常大”。

以在“非洲卖拖鞋”的例子,好像两个销售都有道理。

在“给张飞卖刮胡刀”的例子里,有人说可以卖给张飞刮胡刀,去刮别人的胡子;还有人说向张飞宣传留胡子的坏处,然后说服他买刮胡刀。

在上面例子里,不同的答案,似乎讲的都有道理,但是区别在哪里?针对这个问题,我们进行深度思考,总结出客户需求的三个阶段。

一、客户需求的三个阶段

我们把客户需求的难易程度和收益关系做了张图,客户需求的三个阶段,如下图所示:

1. 跟随客户

跟随客户,倾听客户声音,观察客户行为。以客户对法律问题现有的认知或者交谈中反馈的问题,作为切入点。

跟随客户,是律师提供法律服务的初级阶段,也就是客户反馈什么问题就解决什么问题;客户现在是什么状态,就围绕现有客户的状态去做解决方案。在这个阶段虽然可以解决客户问题,但是收益微薄。

在“给张飞卖刮胡刀”的案例中,跟随客户是什么样的状态?

我们看看张飞所处的环境和认知:

(1)处境

在三国时期,男子有蓄须的习惯,因此每个男子都有胡子;张飞脸上长得胡子比较随意,不是很好看,络腮胡子,让人一介莽夫,再来看三国良将关羽,因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的称号。

(2)认知

毛发是为一身之仪表——古人视“美髯”为极品男人的标志;

身体发肤,受之父母——古人伦理观念的认知,不可轻易剃去胡子。

在跟随客户这个阶段里,如果我们受限于“身体发肤,受之父母”的伦理观点和认知,如果我们直接卖给张飞使用刮胡刀,显然行不通,而把刮胡刀卖给张飞用于犯罪处罚行刑这个场景难度就小很多。在这一阶段,推广难度小,但是由于应用场景过于狭小,产生的收益不多。

 

2. 比肩客户

比肩客户,也就是我们律师“化身客户”。

律师需要有同理心,需要代入客户当前所面临的法律问题场景,来理解客户希望从律师身上获得什么、客户在请律师过程中存在哪些障碍。

当然,“化身客户”是需要一定的素养和能力的,这种素养和能力来源于一定程度跟随客户的积累,也就是倾听客户声音,观察客户行为。有了跟随客户的前提,才能够真正的比肩客户。要不然会容易陷入一种“想当然”的状态。

再回到“给张飞卖刮胡刀”的例子,在比肩客户阶段应该怎么做?

我们尝试一下化身张飞,相处于同一个时代,关羽有“美髯公”的称号,张飞难道不想要这种称号?爱美之心,人皆有之。在不完全否认“身体发肤,受之父母”的前提下,我们不去建议张飞完全把胡子刮掉,而是建议他做相应的修剪和整形,即去掉不美的部分,同时也成就张飞一个“美髯公”的称号。

从这个角度出发,刮胡刀就不再是一个刑罚工具,而是一个修饰男人仪表的器具(这才是刮胡刀应该具有的用途),此时,客户购买、使用的驱动力将远远高于后者。

但是,这里需要让张飞认同,对胡子进行修剪和修饰是具有一定难度的。

 

3. 引领客户

引领客户,需要在深入理解客户需求本质的前提下,给出最佳的解决方案。

有一个很出名的案例:

客户从所在地A到目的地B,其现有的交通工具是马车。那么客户在乘坐马车的过程中很可能会抱怨轮子不好坐着颠屁股、马跑的不快。

如果是跟随客户,出现什么问题,解决什么问题,提供的解决方案就是换一匹马或者换修轮子;

如果化身客户,站在客户的角度考虑问题,解决方案就是给客户提供一辆更快更平稳的车,这个时候不需要考虑马的快慢、轮子的质量,我们可能会提供一辆汽车;

如果是引领客户,真正考虑到客户需求的本质,我们得到的答案将不再是一辆更好的马车或者是一辆汽车,而是一种更快更舒服从A地到B地的方式。可供想象,可供方案的空间就更大了——我们可以为客户提供飞机,船,或者更先进的交通方式。

引领客户,往往需要颠覆客户现有的习惯或认知,因此需要花费大量的时间去教育客户,成功率也比较低,但是一旦成功,其收益是巨大的。

再回到三国时代,我们思考一下,为什么须眉会成为评判男子的一个标准?因为其是一种雄性的代表,就像雄狮的鬃毛。但是,在三国冷兵器战争时代,真正应该作为评判一个男子的标准应该是力量、战斗能力,而不是胡子。相反,因为留胡子,很容易藏污纳垢,士兵将更容易生病。显而易见,行军千里,战斗力不是损失在真正与敌军对抗的战役中,而在疾病。

在这这个角度向张飞推销刮胡刀,他购买的很可能不仅仅是一把刮胡刀,而是整个军队数以万计的刮胡刀。

 

二、总结

我们再看“非洲卖拖鞋”的例子,认为没有市场的是跟随客户,认为市场很大的是引领客户。

两个人讲的都没有错:

1、 认为没有市场的销售,不需要在此投入太多的精力,可以把精力放在对拖鞋已有一定认知的市场,但这种市场竞争也必然激烈,收益较低;

2、认为市场很大的销售,前期需要付出巨大的代价,教育客户,在客户的脑海里建立起需要拖鞋的认知,但如果成功,他面临的将是一个蓝海市场,收益无限。

我们律师在给客户提供服务的时候,要分析客户需求的三个阶段,从而最大化收益。如果我们律师能够针对这三个阶段综合考虑,根据当事人现状的发展,提出完整的解决方案,采用不同的服务战略,我们律师的投入一定可以产出更好的收益。

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